From：萩原　敬大（はぎわら　たかひろ）

9/20、21の2日間で、リッチ・シェフレンの「ビジネスブループリント」ワークショップを久しぶりに開催してきました。

このワークショップは、複数のワークを通して自分の理想の人生・ビジネスを実現するための設計図（つまりブループリント）を作るという内容で、3年前に開催して非常に好評だったものです。

「マニフェスト」に書かれている内容を、より早く、より確実に実践へと移すことができるので、リッチの戦略の入門編としてはとても適しています。

今回は約70名の方が参加され、懇親会を含め色々な方とお話をさせていただいたのですが、そこでふと思ったことがあります。それは、、リッチの戦略を学んで成果が出る人と、出ない人がいるのはなぜなのか？

たとえ同じ内容を学んでいても、成果が出る人と出ない人がいるのはなぜなのか？　ということです。

実際に両方の方のお話を聞いて、いろいろと観察をしていたんですが、、1つこれが大きな原因じゃないか？というものが浮かんだので、ちょっとシェアをしたいと思います。

「マッキンゼー」という、世界でもトップクラスのコンサルティング会社において、こんなエピソードがあったそうです。

マッキンゼーが米国の企業に対してコンサルに入り、戦略を作ると普通にうまくいくものが、なぜか日本の企業ではうまくいかないことが多かったそうです。

同じような料金を払い、同じようなステップを踏んで戦略を作っているというのに、それはなぜなのか？ その違いは何なのか？ これを検証したところ、ある”大きな違い”が見えてきました。

もちろん、国が違うので、全然文化が違うというのもありますが、一番大きいのはそこではありませんでした。大きな違いを生んでいたのは、戦略に対しての”考え方”だったのです。

どうやら日本の企業の人は3,000万円、5,000万円といった大金を払って、あの世界のマッキンゼーが作ってくれた戦略なんだから、うまくいくに違いない！ と、まるで”答え”のようにそれを扱い、実践します。

でも、現実は初めからうまくいくわけないので、たいてい失敗するんですが、、そこで、「何だよマッキンゼー、高い金払ったのに使えねーな。」と、諦めてしまうことが多いそうです。

彼らは、マッキンゼーが最初に提示してくれた戦略はあくまで「初期仮説」だと考えていました。

単なる初期仮説だから、やってみてうまくいかないのは当たり前。まずは市場に出してみて、反応をみて改善する。そしてもう一度やってみる。と、そのサイクルを延々と繰り返すから、いつかそれが市場にガッチリとハマって、大きなブレイクスルーを生むことになります。

教わった戦略を「答え」と考えるか、「初期仮説」と考えるか・・この間には大きな違いがあります。そもそも人それぞれ、業界も違えば環境も違う。強みも違うし、タイミングも違うわけです。

なので、その戦略をそのまま実行してうまくいく。なんてことはよほど運が良くない限り、滅多に起こらないわけです。「答え」と考える＝そこで思考を放棄していることになるので、本当にたまたま当たった！というラッキーでもない限り、うまくいくことはないのです…

リッチが父親のように慕うメンターの1人で、世界トップのマーケティングコンサルタントと呼ばれるジェイ・エイブラハム。

リッチは彼からDRMについて、ビジネス戦略について、非常に多くのことを学びました。（実際に全ての商品を買い、目を通したので相当詳しいです。）

そんなリッチが、”これこそジェイに学んだ最大の教訓だ。”と語っている考え方があります。それは、、「戦略 ＝ フィルターのようなものであり、考え方次第でどんな局面にでも応用できる。」というもの。

一見なんの関連性もなく、これは使えない。と思えるような戦略であっても、問題を分析するための「フィルター」だと考えて、それを通して見ることで、どんな局面にも使うことができるようになります。

”「この考え方ができるようになると、、途端に全ての戦略が、思っていたよりもずっと効果的なものに生まれ変わる。さらに、あまり目立たないけれども役立つ方法を見極め、探し出す能力が培われる。この能力はビジネスにかなりの効果をもたらすだろう。」”

そんな風にリッチは言っています。　

例えば「ジョイントベンチャー」という戦略があります。これを単にそのまま使えば、、リストを多く持っているけど売るものがない人（ホスト）に、いい商品を持っているけど売るリストがない人（受益者）が替わりに売ってもらう。

という”販売”をメインにしたものになります。でも、これをフィルターとして考えて、自分のビジネスを見ていけば、、もっといろんなことに応用ができます。

たとえば、 自分の会社に欠けている部分を補うパートナーになってくれるような企業はないだろうか？ といったビジネス上の問題解決を目的とした使い方だったり、、

ホストの側から見れば、、顧客の満足度を上げるため、定着率を上げるために喜ばれるサービスはないか？ 何か喜ばれる商品を提供してくれるところはないだろうか？ とか、受益者側から見たら、豊富なリストに対してアンケートを取らせてもらう。サンプルを配るなど、商品開発のヒントとして使うことができるかもしれません。

このように、全ての戦略を単なる答えではなく、フィルターとして自分のビジネスへと使っていくことで、、その応用の範囲や出てくるアイデアは無限大に広がっていくのです…

ではここで、これまでの話をまとめ、リッチの戦略をもっとうまく使うための2つのポイントをご紹介します。きっとこれを意識してもらうことで、これまでどう使ったらいいかわからなかった戦略も、すごく価値のあるものに感じられるようになるでしょう。実際にアイデアもたくさん出てくるはずです。

まず1つ目は、リッチが推奨するエクササイズです。

ある目的のために、あなたが新しいビジネスの成長戦略やマーケティング戦略を学んだ時は、学び終えた後で一歩引いてみてください。そして、、

”「自分が今、ビジネスで直面しているすべての問題を解決するためにこの戦略を生かさなければならないとしたら、どうするべきだろう？」”

こんな質問を投げかけてみてください。もし、どうしてもこの戦略を使って問題を解決しなければならないとしたら、どうするべきか？

そして、紙に書き出していくことで、かなりアイデアは出てくるはずです。次から次へと教材を買いまくっても、なかなか身にならない。成果が出せないという方は、まずこれをやってみることをオススメします。

2つ目は、プライマリークエスチョンを変える。というものです。

”「質問の質を変えよ。間違った質問が多くの原因だからだ。」”

これは世界ナンバーワンコーチと呼ばれるアンソニー・ロビンスの言葉です。人間にはどんなものに対しても、頭の中で自然と最初に出てくる質問があります。（＝プライマリークエスチョン）　

これは習慣に近いんですが、人間の脳というのは質問を投げかけると、自動的にそれに答えようという性質があるので、最初に浮かぶ質問が質のいい答えであれば、質の良い答えが出てくるようになります。

でも、質の悪い質問をしていると、質の悪い答えが出てくることになってしまいます。

そして、リッチの戦略を学び、いざ実践に移そう！という段階でも、2つの質問のパターンがあります。ダメなパターンと良いパターンです。

ダメな方は、、「これが使えるかどうか？」という質問。 これは一見普通のように感じますが、これは俺に使えるか？ うちの会社で使えるか？ は、YESかNOでしか答えが出ません。

マッキンゼーの事例でもお話ししたように、戦略は”万能の答え”ではなく、その時の市場の環境だったり、業界の事情、強み、タイミングなどで大きく変わってきます。

結局のところ、あなたはリッチの戦略を「フィルター」として、自社のビジネス・業界で、どうやったら使えるか？ うちに当てはめるにはどうしたら良いか？ と、考えて、カスタマイズしながら使っていかないといけません。

ところが、、そこでYESかNOで答えるとうな質問をしていると、結局のところほとんどが使えない。使えない。使えない。という答えになり、諦めてしまうことになります…

そんな中で、成果を出す人たちは、、これは自分の業界・ビジネスでどう使えるか？（HOW）という質問 を投げかけます。

これ、どう使えるのかな？ どうやったら使えるのかな？ この質問をすれば、、一見なんの関係もない、使えなそうな戦略であっても、あなたの脳は、これは自分の会社でどう使えるかな？というのを考え始めます。そうすることで、良い答えが出ます。それを試してみることで、結果が出ます。

これができるようになれば、リッチの戦略に限らず、、世の中全てに起きていること。教材に限らず、本を読んだ時もそうですし、異業種の成功事例や、ニュースでもそうですが、全てのことから学びを得て、成果を出すことができます。他の人が気づかないようなチャンスを得ることができます。

お話を伺っていても、リッチの戦略を使って成果を出したお客さんは、みんなそうやってフィルターをかけ、自分のビジネスへと応用した人たちばかりです。中には「D3」というマーケティングのコースで話していた戦略を、「葬儀業界」に応用して一人勝ちした方がいます。

またある方は、リッチ、中谷さんの戦略を使って、ビジネスはもちろんのこと、プライベートの「婚活」にも使うことで、大成功した方がいます。どちらも、、そんなとこにも使えるの？？ と、これにはメンバー全員が驚きました。笑

なので、リッチの戦略に使える、使えないはありません。どうやったら使えるか。結局のところ、、ただそれだけなのです。このポイントを意識して、戦略を使うことができるようになれば、世の中のあらゆることから学ぶことができ、成果を出すことができるようになるでしょう。

萩原　敬大

PS.
それでも自分1人ではなかなか応用ができない、難しい、、という人のために、今後も「ビジネスブループリント」のワークショップは開催していこうと思います。

リッチの戦略をなかなか実践に移せないという方は、ぜひ参加をしてみてください。すでに400人近くの方にご参加いただきましたが、、かなりオススメです。