From：萩原　敬大（はぎわら　たかひろ）

先週、リッチ・シェフレンと国際電話で話しました。マーケティングについて、いろいろと話を聞かせてもらったんですが、（インタビュー音声はこちらで公開しています。）僕自身とても多くの気づきがありました。その中でも、特に印象に残った話があったので、ここでシェアしたいと思います。

これは、インターネットを活用して売上を上げていきたい人、コンテンツマーケティングを実践している人にとっては超重要です。僕自身も、日々コンテンツマーケティングを実践している身なので、とても考えさせられる内容でした。それは何かと言うと、、

というコンセプトです。

インターネット上でのコンテンツマーケティングでは、両極端の2つのものがあるとリッチは言っていて、その1つ目が「膨大（たくさんある）」。2つ目が「数は少なくても、素晴らしいものがある」という状態です。

そして、彼は自分が今まで成功してきた理由の1つに、後者の「数は少なくても、素晴らしいものがある」を目指して、質の高いコンテンツを作ることに力を注いできたことがあげられる。と言っていました。

事実、彼は他の起業家と比べて、それほどたくさんのコンテンツは出していません。YouTubeも、Facebookも、ブログも、、別に毎日毎日必死で更新しているわけではないんです。彼がやったことのうち、ビジネスの原動力になっているのは「マニフェスト」など、わずか7本の”マーケティングシナリオ”を、1年半かけて作っただけ。それが23億円以上の売上をもたらし、10年経った今でも、そこから1億円を超える売上が上がっているのです…

しかし、たいていの起業家はその逆。質よりも量を重視して、ブログでも、フェイスブックでも、インスタグラムでも、YouTubeでも、、なんでもかんでもとにかく投稿する。というやり方をしている人が多いです。

実際、アフィリエイトだったり、コンテンツマーケティングを教える人たちのうち、このようなことを教えている人が多いので、、ある種仕方ないことかもしれないんですが、これはあまり良い状態とはいえないとリッチは言っています。

もちろん、毎日記事を書いたり、ビデオを撮るという行為・習慣自体にはとても価値があることですし、それは素晴らしいことだと思います。でも、見込み客の目から見て大した価値のないもの。クオリティの低いものを出しまくるという行動はあまり意味がないし、むしろ逆効果にさえなるので、それは全部出すべきではない。そんな風にリッチは言います。

それはなぜか？ ここで重要になってくるのは、インターネット上の見込み客の行動パターンです。ちょっとあなたも自分のことを振り返って、考えてみて欲しいんですが、、

あることが気になって、インターネットで情報を調べます。そして、それに関連する記事やコンテンツが出てきて、それを読みますよね。その時に、さほど素晴らしくもないけど、大量に出していたうちの1つに当たったとしたら、、どうでしょうか？　もし必要な情報さえ得られたら、あなたはその場では満足するかもしれませんが、多分その瞬間が終わったら、その記事のこと。その記事を書いた人のことなんて、ほとんど覚えていないんじゃないでしょうか？

さらに、、とにかくなんでもかんでも膨大に公開している人は、その中にコレ！という目立つ情報。この人といえばコレ！というものがない状態になっている可能性が高いです。むしろ、、その内容によっては逆効果になりさえするかもしれません。見込み客がもし最初にハズレのコンテンツを引いたら、「あ、この人はこんなものか」と思われて、おそらく二度と戻ってこない。そんな可能性だってありますよね。

それとは逆に、、

もしあなたが、何か新しい分野を学びたい。何か悩みを抱えていて、それを解決したい！と思っていて、ネットを調べたときに、初めて目にしたコンテンツが、とんでもなく素晴らしいものだったら・・どうでしょうか？

もしそれが素晴らしい動画だったとか、素晴らしいブログ記事だったとか、素晴らしいポッドキャストだったとか、リッチのように素晴らしいマーケティングシナリオだったとしたら、、おそらくそういうものに出合ったときは、絶対に忘れないですよね。

多分、それを作った人のことをもっと知りたいと思い、その人のHPに行くはずです。そしてあらゆる記事を見たり、本だったり、教材を買うはずじゃないでしょうか。もし、その悩みが深ければ、、なおさらです。

リッチはあるアイルランド人の作家が好きだと言っていますが、彼は出す作品、記事がとても”ウィットに富んでいる”そうです。

「いったいこの人は、次に何を言うんだろう。」

「絶対に面白いだろうな。次も楽しみだな。」

そんな風に感じられる”期待感”をいつも提供してくれるから、リッチは彼のことを熱心にフォローし、作品が出たらすぐに読むし、買う。ということを続けているそうです。僕の場合だったら、うちの代表の小川、そしてリッチ、あとお笑い芸人の松本人志さんに対してはこのような感覚を持ちますね。笑　きっと、あなたにも同じような経験があるんじゃないでしょうか？

なので、リッチは自分の市場の見込み客から、”この人はウィットに富んでいる”という印象を与えるために、1つのコンテンツを作るのに時間をかけます。とにかくじっくりと考えて、何度も書き直して、本当に素晴らしいものをいくつか世に出します。

その代表例が、リッチのマーケティングシナリオです。例えば、「マニフェスト」を初めて読んだ人は、すごく強烈な印象を持ちます。なぜなら、たとえ10年前に書かれたものであっても、結局、人間の感情というのは変わりませんよね。

これは見込み客の感情に寄り添って書かれているので、たとえ10年経ってから読んだとしても、、違う国の人が読んだとしても、、それと同じ悩みを持つ人は深く共感します。そして、自分にはこれが必要だ、この人から教わろう！ そんな信念が作られるようになっています。（もちろん、リッチはすべて計算して作っています。）

その結果、、10年経ってもリッチの元には自然に見込み客が集まり続け、このマーケティングシナリオ経由で、毎年1億円を超える収益がほぼ自動的に上がっているのです。

そして、リッチはこんな風にも言っていますが、、素晴らしいコンテンツを出すということ。この情報過多の時代、インターネットを使ったビジネスではこれが鍵になります。なぜなら、そもそも注意を払ってもらうのも難しいという状況で、ほんの一瞬のチャンスが来たとしても、、大量に出している”たいしたことのないコンテンツ”しかあなたのサイトになければ、見込み客と会話をするチャンスも得られないからです…

たまたま訪れた見込み客が、あなたのことを、「この人こそ、わざわざ時間を取って記事を読むのにふさわしい人だ！」というふうに思ってくれて、それをきちんと読んでくれて、そうしてはじめて、その先の売上に繋がっていくのです。もし、素晴らしいコンテンツがあれば、その人はまたあなたの元に戻ってきて、もっとあなたが言うことに耳を傾けてくれる確率がグンと上がるでしょう。

そのためには、最初にあなたに出会ったときにインパクトを与えないといけないのです。つまり、”僕から情報を得ると価値があるよ”ということを明確に伝えなきゃいけないんですね。

これができると・・・リッチがやったように、ものすごいチャンスがやってきます。どんどんあなたのサイトに新しい見込み客を連れてきてくれて、ブックマークしてくれて、さらにそれを友達にまでシェアしてくれる・・そんなプラスの連鎖が起こるのです…

まとめると、、僕が先週リッチからもらったアドバイスで、とても響いたのが・・

「膨大に出すこと」と、「素晴らしいものを出す」ことのバランスをとる。

というものでした。

あなたは、自分の市場の見込み客にとって”この人はウィットに富んでいる。”　”この人の話だけは聞かないと！”と思わせるような、そんな素晴らしいコンテンツ、マーケティング素材を作る時間を取っていますか？ 内容よりもとにかく量で勝負。と、量を出すことだけに目がいってしまっていませんか？

もちろん、リッチが言っていたように、毎日何かを書く・作る。という行動自体には価値があります。でも、リッチが10年前に書いたシナリオから、今でも1億円以上の収入をほぼ自動的に得られているのも、全てはこの”数は多くなくても、素晴らしいものを作る時間をとる”という考え方のおかげなのです。

では、最後にリッチからのメッセージを引用して、終わりにしたいと思います。

”「ぜひ、膨大に出すことと、素晴らしいものを出すことのバランスをとってください。素晴らしい作品はあなたの元に、何年も何年も質の良い見込み客を運んで来てくれて、大きな売上をもたらしてくれます。

今日・明日だけじゃなくて、何年も何年もずっとですよ。これは、私自身が経験したことだし、私の生徒も経験したことですから、、本当です。ですからぜひ、素晴らしいものを作る時間をしっかりと取ってください。

素晴らしいものはほんの少しあれば構わないんです。何千、何万と作らなくても、たった1つでも、あなたのビジネスに全く違う勢いをもたらしてくれるでしょう。」”

萩原　敬大

PS
昨日から公開している、リッチへのインタビューをまだ見ていない方はこちらをご覧ください。（最後の方で、リッチがやったのと全く同じ。素晴らしいマーケティングのシナリオを作る方法についてもご紹介しています。）
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リッチのインタビューを今すぐ見る