From：萩原敬大（はぎわらたかひろ）
2月10日?12日までの3日間、ストラテジック・プロフィッツの姉妹ブランド：【ザ・レスポンス】のサミットに行ってきました。このサミットは、僕たちの優良顧客の方を対象に、今年初めて開催したイベントです。
インターネットマーケティングで、今何がうまくいっているのか？についてのシェアが表の目的ですが、、裏の目的として、優良顧客のお客さん同士の繋がりを深められたらいいなーという想いもあって開催したものです。
もちろん、我らがリッチ・シェフレンナビゲーターの中谷さんも登壇。リッチの教えに基づいて、「あなたの独自の強みを生かし、働く時間を減らして、利益率の高いビジネスを作る方法」 というテーマで、1時間半、とても濃い内容を話してもらいました。（Facebook Liveで中継したので、冒頭の20分くらい
ここで見れます。）
205人の”変態”エリート集団
https://www.youtube.com/watch?v=FhdSzEN435U&feature=youtu.be
講演の冒頭で、中谷さんが、「休日にこんなセミナーに来るなんて、あなたたちは変態エリートです。」と言っていて盛り上がりましたが、金土日と、3日間も朝から晩までダイレクトマーケティングのイベントに出るなんて、確かに普通じゃないですよね。（笑）
もちろん、尊敬の意味を込めて。ですが、、そうそう人は周りにはいないと思います。僕も元々ダイレクト出版の顧客ですし、20代前半から自己啓発やマーケティング、セールスのセミナーに何十万円と払って行っていたのでよくわかるんですが、、やっぱり意識高く学んでいると、だんだん昔からの友達とは価値観が合わなくなり、あいつは変な宗教にハマったんじゃないか？とか言われて、友達が減っていきます。（笑）あと、家族からの反論なんかもありますよね。
でも、僕はこのような、意識が高くて、
自分のビジネス・人生を良い方向へと真剣に導こうと努力している人が大好きですし、そんな方と「ダイレクト出版」をきっかけに出会えて良かった。ダイレクト出版のお客さんになってくれて、ほんとうに良かったなーと、今回のサミットで改めて実感しました。
ビジネスを支えてくれるのは”優良顧客”
このサミットは、主にうちの「ロイヤルカスタマー」と呼ばれる優良顧客の方を中心にお招きしたイベントなので、久しぶりに会ったお客さんもいたのですが、もう3年、5年、いやそれ以上…お客さんでい続けてくれている方がたくさんいました。
やはりそれだけ長い間マーケティングを学び、実践してくれている方なので、毎年売り上げが倍々になっている方がいたり、セールスライターとして4社も顧問契約を持っている方がいたり、業界の有名人になった方がいたりと、、、
ビジネスで成果を出され、自立しているお客さんがたくさんいました。お話をしていて、むしろ僕たちがお客さんから学ばせてもらうことも本当に多いです。
僕自身、セールスライターとして一生やっていこうと決めたのが、自営業をやっている自分の両親のような人たち。良い商品を持っていたり、素晴らしいサービスや技術を持っているけれど、その広め方がわからず苦労している。そんな人たちが、世の中へ商品・サービスを広めていけるようにサポートをしたい。という理由からだったので、そのようなお客さんと関われていることはほんとうに嬉しく、やりがいを感じます。
好きなお客さんとしか付き合わない
このサミットの最終日に、うちの代表の小川が「10年社長をやってわかったこと」というテーマで講演をしました。その中で、「長期的に続く会社を経営する上でのポイント」の1つとして、小川が話していたのが、
「好きなお客さんとしか付き合わない」ということです。
小川は、ダイレクト出版をやる前に、別の会社をパートナーと経営していましたが、
”「その時は自分のお客さんが嫌いで、会うのが嫌だった。毎朝起きて仕事に行くのが憂鬱で仕方なかった。お金は稼げていたけど、ずっと続けることはできないと思ったので、会社は譲った。だから、ダイレクトを作るときは、好きなお客としか付き合わないと決めた。その結果として、今はすごく正直に、誇りを持ってビジネスを続けていくことができている。」”と言うニュアンスのことを言っていました。
ダイレクトマーケティング・セールスライティングにおいて、
「顧客リストは鏡」という言葉があります。当たり前ですが、自分がどのような商品・メッセージを出すかによって、結局それに反応する、ふさわしい人たちが集まってくるというわけです。
逆に僕らが、1日10分で100万円、マウスを10分カチカチするだけで?みたいなアプローチで商品を売っていたら、「何もしなくても稼がせてくれるんだろ？」というような、依存体質のお客さんがどんどん増えていきますよね。お互いに高め合える、尊敬しあえるお客さんとは程遠い人が集まってしまいます…
なので、好きなお客さんとしか付き合わないと決めて、そのお客さんはどんな人なのか？その人たちはどんなメッセージに反応するのか？ここをしっかりと考えて、ビジネスを作っていったことは、僕たちのビジネスに大きな違いをもたらしました。
自分の顧客に会うのを恐れないといけないなら、
もっと悪いことをやったほうがマシ
ちなみに、リッチ・シェフレンもこれと同様の経験をしています。彼は過去に催眠療法のビジネスを手掛け、全米最大のチェーンへと育て上げました。その催眠療法ビジネスで見込み客が望んでいたのは、とにかくラクして体重を減らすこと。
そのため、催眠をダイエットのための商品として売り出し、大ヒットしたのですが、、ある研究機関の調査によると、市場に出ているダイエット商品全般にの減量成功率は、たったの6%。（言い換えると、94%が失敗に終わっているということです。）
お客さんが欲しがる魔法の薬を売ったほうがお金は儲かるけれど、、それは本当にお客さんのためにはならない。そんな罪悪感から、リッチはだんだんとお客さんに会うのが怖くなっている自分がいることに気づきました。リッチはその時のことを振り返り、こんな風に言っています…
”「ある日思ったのです。もし誰かが、私の催眠療法センターに減量に来たすべてのクライアント、5000人、1万人、1万5000人、何人いたか分かりませんが、何万人もいたクライアントを連れてきたとしましょう。
あなたが全員を一つの部屋に入れ、10分とか数時間とかしばらくの間、自分たちの経験や成功、失敗についてお互いに話をさせた後、私にその部屋に入るように言ったとしたら、、私は恐怖で死んでしまうことでしょう。きっと、全力を尽くして部屋に入るのを避けようとしたと思います。言い換えると、私は自分の昔のクライアントが全員いる部屋に入って、彼らの結果についてお互いに話し合う機会を持つことを恐れていたのです。
その時に分かったのです。私は白か黒かで考えるほうなので、このビジネスからは手を引く必要があると気づきました。自分の顧客に会うのを恐れないといけないなら、催眠にかけて手助けするより、もっとずっと悪いことをやったほうがましです。」”
そして、催眠療法ビジネスから手を引いたリッチは、現在ではインターネット・マーケティングの世界で、”スグに儲かる方法”といった魔法の薬に反応するようなお客さんではなく、本質的なビジネス、マーケティングの知識・トレーニングの価値をわかってくれる、真面目で知性の高い起業家を理想の顧客として定め、ビジネスをしています。
それにより、リッチやその社員たちは驚くほど誇りを持つことができ、自信を持って、ビジネスをすることができるようになったそうです。そのことが結果的に、毎週Q&Aをやってフォローをするなど、サービスの質を上げることに繋がり、それがさらなる評判を呼び、、収益を呼び込むきっかけになっています…
ビジネスの繁栄の鍵を握るのは、あなたの”お客さん”
”「私の主張は、ターゲットの見込み客や顧客を本当に理解することが、マーケティングの成功において他のあらゆる要素よりも重要であるということだ」”By ダン・ケネディ
”「大半の起業家は、間違ったものを好きになる。彼らは顧客や見込み客に夢中になる代わりに、自分の会社や自社製品、サービスに夢中になる。顧客や他の会社の生活や状況を考えると、事業の成功、情熱、コネ、立ち位置、人からの見られ方、受け入れられ方、尊敬のされ方など、全てが圧倒的に変化するだろう」
”By ジェイ・エイブラハム
ダイレクトマーケティング界のレジェンドたちが口を揃えて言うように、やはりビジネスの繁栄の鍵を握っているのは、あなたの”お客さん”です。
ただし、ここでのポイントは、やはり付き合いたいお客さんを決めることだと僕は思います。なぜなら、あなたが好きになれる、理想のお客さんが相手じゃないと、あの人のことをもっと知りたいとか、本気で考えてあげよう、あの人の役に立ちたい。そんな気持ちは起きないし、アイデアなんて出てこないと思うからです。
そうなると、いくらお客さんのことを考えても、結果として成功は遠ざかっていきますし、もし仮に売上が上がっても、モチベーションは続かないでしょう。
あなたの”理想のお客さん”は？
これまでのべ11年間、690社以上の会社のHP制作・コンサルティングに携わった中谷さんは、
”「大半の会社は見込み客のペルソナを明確にしていない。ましてや、優良顧客を明確にしているところはほぼなかった。」”と言っています。
あなたはいかがでしょうか？理想のお客さん。つまり、誰と付き合いたいかを明確にしていますか？もし考えたことがないなら、、あなたのお客さんを思い浮かべて、あの人はいいお客さんだなーという人、あなたのファンでいてくれて、お金を使ってくれる、優良顧客と呼べそうな人はいませんか？
その人はあなたのどこを気に入ってくれているのでしょうか？どんなメッセージなら反応してくれるのでしょうか？そこを明確にしていくと、手がかりが見つかるかもしれませんね。
萩原 敬大
PS.
サミットで名刺交換をさせていただいた方、お話させていただいた方、ほんとうにありがとうございました。参加できなかった方も、来年はお会いできることを楽しみにしています。
PPS.
春以降に、あなたの理想の顧客像、理想のビジネスを明確にするためのワークショップを企画しています。またご案内しますので、もしご興味のある方はぜひご参加ください。
