リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。

この間リッチのインターネットビジネスマニフェストを読んだという読者の方と出会ったんですが、その時に聞かれた話が面白かったのでシェアしようかなと。。。その方の話を聞くと「LTVが大事だって話だったのでLTVを上げようとしてるんですけど上手くいかないんですよね。」ってことでした。「ん？どうした？？」と思ったのでよくよく聞いてみると・・・

リッチのコンテンツを学んでいる人にとってLTVを上げるというのがビジネスを成長させる上で最も重要な要素の1つだという認識は間違ってないんじゃないかなと。ただ場合によっては間違った理解になってしまうかもしれないというのが今回の話。

その読者の方のビジネスは単品商材を扱っていたんですが、詳しくはお話できないですが例えば化粧品だったとして、化粧品って大体使う頻度って決まってませんか？って話。化粧水とか2カ月に1本使うとしたら年間で6本買えばMAXなわけです。だけど、その読者の方は自分のところの顧客に対して化粧水年間6本以上をどうにかして売ることはできないかって考えたわけですね。つまり売上を6本分のLTV以上に上げようとしてるのが間違いだってことです。。。

LTVというのは一定期間の顧客単価と購買頻度を掛けることによって計算できます。例えば直近の1年間でみたとき顧客単価が5000円で購買頻度が6回なら直近1年間のLTVは5000円×6回の30000円。

LTVを上げるというのは顧客単価を上げるか購買頻度を上げるしかないのですが、相談してきた読者の方は単品商品で顧客単価は上げられないので無理やり購買頻度を上げようとしていた訳ですね。

よく聞く話で既存顧客のフォローをする方が売上が上がるという話があるけど、この読者の方のようなパターンで購買頻度がMAXになってしまっているのに、メルマガを送ったりDMを送ったり、キャンペーンをしたりしても無駄だってことも理解しておく必要がある訳です。ここを間違えてしまうと無駄な予算をひたすら消費するだけになってしまうので要注意。。。お客さんがリピートしてくれる回数には商品によって上限があると知っておくと武器になりますね。

そういう場合どうしたら良いのかというと、1つは単純に新規客の獲得へフォーカスすることをお勧めします。そもそも購買回数が上限までいってるのであればフォロー体制は十分なはずなので、あとは新規客をどんどん開拓していって市場のパイを広げることにエネルギーを注いだ方がいいんじゃないかなと。新規客さえ集まれば必然的にある程度決まったLTVが収益になるので、先ほどの例を出すなら年間30000円のLTVがあるなら年商あるいは年間の粗利益は100人増えれば300万円、1000人増えれば3000万円、1万人増えれば3億円という計算ができます。

だけど既存顧客にばかりフォーカスしてメルマガやDMやキャンペーンでどうにかしようとしても恐らく収益は増えません。つまり何でもかんでも巷で言われていることの言いなりになって、既存顧客のフォローにとらわれていると失敗するよってことですね。既存顧客の方がコストが掛からず売りやすいなんていうのは机上の空論の場合があるので要注意！

もう1つの方法は新商品の開発を行うことです。購買頻度を上げる為にコストをかけるんじゃなくて、顧客単価を上げることにコストをかける方がいい時もありますね。

先ほどの読者の方の話も問題は単品商材であることで、その状況でLTVを上げようとするから間違っているんじゃない？という判断になりました。逆に言えば単品商材だけでどうにかするんじゃなくて、自社の顧客リストにいる人達が求めている他の商品を提供したらどうですか？例えば化粧水だけじゃなくて洗顔料を用意するとかシャンプーとかコンディショナーとか、あるいはサプリメントだったり、できれば既存顧客がすでに他で利用している何かの代替商品を投入するといいかもしれません。。。そうすればついで買いのようなクロスセルを見込むことができて顧客単価が5000円だったところが1万円になれば、年間LTVは3万円から6万円に倍増する訳です・・・実際はこんな簡単にはいかないんだと思いますが（笑）

まぁ、何が言いたいかというとLTVを上げるのはいいんだけど、状況を考えた上で取り組むことが大事ですよってことです。もちろん、大半の方はフォローというかマーケティングのシステムにまだまだ手が掛けられるんだと思いますが、相談してくれた方のようにフォロー体制は万全なのに新規獲得がおろそかになってるみたいな場合もあるので、その辺はしっかりと自社の状況を確認した上で戦略や戦術を選択してもらえたらなと、、、

P.S.
とはいえ、自社の状況を自分で見てもなかなか判定できないということもあるかもしれないので、そういう場合のためにワークショップを開催しているので、なかなかお忙しくて戦略や戦術を時間をとって考えれていないなという経営者の方は是非、ご参加してみてください。

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