リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。

今まで数千人の経営者とお話をして来たのですが 「御社のLTVはいくらですか？」と聞かれて答えることができる社長さんは、まずいません。。。

そして、彼らの言い方はそれぞれですが 「すいません、、、数字に弱いんですよね。」と言います。中には俺は感覚だけでうまくやって来たとか言う人もいます、、、そう言いたくなるのは分かる、経営者としてそれは言わない方がいい。僕たちはビジネスを経営しているわけで、数字を見るのもお仕事です。どういうことかというと、、、

LTVというのはいわゆる顧客生涯価値のこと。。。これとセットで覚えておかないといけないのがCPAで顧客獲得単価ですね。 リッチは元々世界5大会計事務所と呼ばれていたアーサー・アンダーセンという会社のコンサルティング部門、後のアクセンチュアの出身です。

そんなリッチが、LTVとCPAがビジネスをする上で究極的に見ておかないといけない2つの数字だと言ってるからには、この2つの数字はとても大切というのが、おわかりいただけるかと思います。。。たとえ数百億円規模の企業だろうと、この2つの数字をコントロールすることで、大きな成果を生み出しているって話です。

要するに、お客さん1人を獲得するのにかかる費用が、お客さん1人が自分たちの商品に対して使ってくれる金額、厳密に言うとお客さん1人から得られる粗利とか利益ですが、それを下回る限りは黒字であるという考え方です。 1万円で獲得したお客さんから、3年間を通して100万円の粗利が得られるのなら、99万円の利益になりますよねってこと。結構簡単な考え方、、、

でも、多くの社長が「数字に弱い」と言って、このLTVとCPAの計算を行いません。計算に弱いのはしょうがない。Excelの複雑な関数を駆使したり、過去の購入履歴をまとめて整理したり、色々と面倒なこともある。。。だから、数字を出すまでの計算が苦手というのは、わかります。

僕も苦手、、、 ただ、そういった計算は誰かにやってもらっても良いわけです。Excelの関数ってなんの事かもわからないし、当然複雑な計算式なんて書けませんし、本当はソフトを触るのも面倒（笑）お客さんの購入履歴をまとめたりといった、気が遠くなるような細かいことをするのも大嫌いです（笑）

だから、そういうことは計算が得意な従業員やアウトソーシング先にすべておまかせです。 僕が見るのは、そうやって計算してもらって出てきた数字です。その数字を見ることで、経営をしています。つまり、、、僕が計算に弱いのは確かですが、数字に弱いわけじゃない、、、はず・・・

何が言いたいかというと、数字に弱いのはいただけないってこと。もし、数字に弱いのを認めてしまったら、何を指標にして経営をすれば良いのかわからなくなります。

多少数字は誤魔化されてるかもしれないけど、日本企業の7割が赤字経営になる要因はそこかと。社長が数字に弱くても問題ないと思い込んでしまっていて、税理士さんや会計士さんに任せっきりみたいな人が多すぎる。。

社長というポジションであるのであれば、会社の数字は常に把握していないといけないんじゃないかと。とにかく数字に弱いと言って数字を見ないようにするのではなく、工夫をして数字を把握することがポイントです。会社にとっての数字というのは、出すのが目的なのではなくて、見て活用するのが目的ですから。。。

勘違いをしてほしくはないんですが、数字を見ていれば業績が上がるというわけではないですね。ただ僕が出会って上手くいっている社長のほとんどは、数字を追うことに熱心な人達です。彼らの中には計算することに長けている人もいますし、そういうことはからっきしダメですが、優秀な部下の人がバシッと数字を揃えてくれていて、そのデータを常に見ているという人もいます。

ただ、共通しているのは、僕と話す時であっても、その数字をもとに話をしてくるということ。つまり、成功する社長の多くは数字に強い人達ですね。。。 あなたは計算に弱いからといって数字にも弱くなってしまってはいませんか？もしそうなのであれば、従業員やアウトソーシングを活用してでも、数字に強くなる仕組みを用意できるようする必要があるのではないでしょうか？

P.S.あなたは上手く行く経営者になりたいのか？それとも数字から逃げて、ずっとトンブリ勘定で経営を続けますか？どちらを選ぶかはあなたが決めてくださいね。。。