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他に負けない競争力を持つ方法

2017.8.9 | ,

リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。

クライアントの経営者の方と話をしていて、競争力って大事ですねーという話になりました。

ニッチな市場を選ぶことによって、ブルーオーシャンで戦うのが理想で競争しないという戦略を取りたいところですが、、、そうもいかないのが現実。

クライアントの会社も、望んではないですが他の競合が参入してきて競争を余儀なくされてます。

でも、昔とある会社の経営者が「他に負けない競争力を持つ方法」について語っていました。それは・・・

ダン・ケネディのクライアントの言葉

リッチ・シェフレンのメルマガを読んでいるなら、ダン・ケネディの名前はご存知だと思います。億万長者メーカーの異名を持つ、マーケティング業界の大御所ですね。

リッチも一緒に仕事をしているみたいなので、どこかで聞いたことはあるかもしれません。そんな彼は、セールスコピーに関しても天才的。あのニキビケア化粧品のプロアクティブで有名なガシーレンカー社をクライアントにしていました。

インフォマーシャルと言われる、テレビショッピングのような形式の販売方法において、台本を書いていたのがダン・ケネディらしい。 そんなダンのクライアントのガシーレンカー社のCEOグレッグ・レンカーの言葉に「他に負けない競争力を持つ方法」についてのヒントがあります。

特定の顧客に向けたコピーを書き分けられるか?

それは、ダン・ケネディの著書でもある究極のセールスレターの導入文として、書かれている一節ですが、 「特定の顧客に向けたコピーを書き分けられる人が、他に負けない競争力のあるライターとなるでしょう。」

グレッグ・レンカーはこのように言っています。そのライターがいる会社は他に負けない競争力を持つことになるわけです。

実際にあなたの会社でセールスライティングを担当しているのが誰なのかはわかりませんが、もしそれがあなたなのだったとしたら、あなたが特定の顧客に向けたコピーを書き分けられるかどうかが、他に負けない競争力を持つことができるかどうかの鍵になるということでもあると思います。

大事なポイントは書き分けるということ

この一節は、簡単に見過ごされそうな一文です。僕も読み返してみたから気付いたのであって、セールスライティングを学び始めた頃に読んだとは思いますが、まったく気づいていませんでした。。。

でも、今の僕にはとても大切な話です。なぜなら、この言葉には2つの大事な要素が含まれている。

1つは特定の顧客という要素。これはペルソナという言葉を聞いたことがあるのではないかと思いますが、僕たちがセールスコピーを書く時は、たった1人の理想的な顧客を想定して、その人に対して書く必要がある。。。

以前、このメルマガでもパーフェクトな1人を描く方法というのを書いたことがありますが、そこでも話たように、しっかりとペルソナを想定することができれば、間違いなく億のお金が稼げると言われてます。

そして、もう1つが書き分けるという要素。つまり、ペルソナは1人じゃなくても良いということ。これは案外気づいていない人が多い。商品によってはペルソナを複数人設定することも全然あり得る話です。。。

多くに売りたいなら書き分けること

どういうことかと言うと、ターゲットを1人絞るのが恐いという話をよく聞くのですが、だったらペルソナを複数人用意すれば良いじゃないかって話。。。

要するに、ペルソナの人数分だけランディングページだったり、DMだったりを用意すれば万事解決です。これ、案外分かっていない人がいるのではないかと思います。

僕のようにホームページ制作を請け負っていると1つの会社で複数のランディングページを用意する依頼があるなんてことは良くあります。

それは商品が違うから別のランディングページを用意するわけじゃなくて、同じ商品でも別のペルソナだから別のランディングページを用意するってこと。。。実際に1つの商品に対して26ものページを作成したこともあります。

簡単な例を出すなら、サプリメントなんかがわかりやすくて、恐らく複数の効能があると思います。言い方についてはちょっと無視して表現すると、腎臓病に効果的という側面もあれば、糖尿病に効果的という側面もあったりする場合を考えて見ると。。。

腎臓病への効果を求めているペルソナ用のランディングページと、糖尿病への効果を求めているペルソナ用のランディングページの2つを用意するということ。

でも、よくやってしまいがちなのが、腎臓病も糖尿病も、どっちも効果があるって言ってしまうパターン。あれもこれもと言いたいことがあって言ってしまうと、商品のベネフィットがぼやけた印象になってしまって、どっちつかずになってしまい、競争力を失ってしまう。

だから、特定の顧客に向けたセールスコピーを、書き分けるのが大事ってことですね。そうすれば、あなたは他に負けない競争力を持つことになる訳です。

もし、効果や効能で言いたいことがたくさんあるなら、それぞれ別のペルソナに振り分けて、別のランディングページやDMで対応するようにしてみることを試してみてください。きっと、大きな反応が得られるようになるはずです。

ー中谷 佳正

P.S.手間暇を掛ければ掛けるほど、あなたの競合には追いつかれにくくなるはずです。面倒は承知ですがやって見る価値はありますよ。。。

中谷 佳正
中谷 佳正

リッチ・シェフレン ナビゲーター。スタッフ1人あたり約2,000万円の利益実績を持つ、高収益のHP制作会社:(有)WINKSを11年間無借金で経営。リッチの戦略を自社で実践し、成果を出したことから、日本におけるナビゲーターに就任。ビジネス戦略コーチとしても、某上場企業に対して約4時間で80万円のフィーをチャージするなど、今まで690社以上にアドバイスを行い、92%以上の改善率を達成してきたエキスパートである。

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