リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。
先日、萩原さんが書いてくれた
「米国レポート：一流マーケターに学んだ1つのこと」は、かなり刺激的な内容でしたね。
”「マーケティングでは、大多数の人に向けた欲張りなメッセージはいらない。あなたの目の前のたった1人でいい。そのたった1人さえパーフェクトに思い描くことができればそれで十分だ。そうすれば、間違いなくミリオンダラーのお金が稼げる。」”
これは一流マーケターのマイクが語った言葉とのこと。。。
ただ、、、どうすれば、たった1人をパーフェクトに思い描くことができるのか？それが気になりませんか？
今回は、そのヒントになるかなと思って、お話させていただきます。
彼らが使っている言葉を知るには
まず初めに、萩原さんがレポートで書いてくれていた、マイクの言葉を引用しておきます。
”「マーケティングで一番大事なのは、目の前のたった1人のパーフェクトな見込み客に向けて書くこと。それはセールスコピーでも、本でも、スピーチでもなんでも同じ。大多数の人じゃなくて、たった1人でいい。そのたった1人さえパーフェクトに思い描くことができればそれで十分だ。そうすれば、間違いなくミリオンダラーのお金が稼げる。」”
”「そして、エンパシー（共感）こそがマーケターのもっとも大事なスキルだ。あなたのパーフェクトな見込み客の目線から世界を見る。その視点をマーケティングに組み込むんだ。そして、、彼らがどんな言葉を使っているか？を知ること。彼らが使っている言葉が分かれば、その人の考え方・行動が分かる。いかにその見込み客が使っている言葉を知ろうとするかが大事だよ。」”
萩原さんが、これを聴いてシビれたと書かれてましたが、わかる！見込み客のことを知るというのは本当に大事なことだと、僕のグループコーチングのメンバーにも常々言ってきました。その証拠と言ってはなんですが、僕の会社の事業の1つ、つまりWEB制作を行う時は「顧客リサーチ」を徹底して行います。
そう、、、彼らが使っている言葉を知る一番の方法は、当たり前のように聞こえるかもしれませんが「顧客リサーチ」をすることですね。。。
なぜ顧客リサーチなのか？
僕のWEB制作企業向けのグループコーチングでは、まず最初に「顧客リサーチ」についてのレクチャーから入ります。なぜ、顧客リサーチなのかと言うと、それは「彼らが使っている言葉」を知ることを目的にしているからです。じゃあ、どうしてそんなことを始めたのかというと、、、正直、僕はセールスライティングが下手なんです（笑）要するに、セールスコピーの書き方というのを習ったんですが、僕がもともとやってたように営業をするのとは違って、なかなかうまくならなかった。。。今でも自分でコピーを書いて、うまく書けなくて凹むこともあります。だから、どうしたらいいんだろうか？と考えた結果たどり着いたのが、顧客リサーチだった訳ですね。見込み客に共感してもらえるようなコピーを書くにはどうしたらいいのかということを追求してたどり着いたのが、お客さん同士なら共感して当たり前っていう感覚でした。つまり、彼らが使っている言葉は、彼らから聞けばいいじゃないかっていう単純な発想からです（笑）
3時間以上の顧客リサーチで「ありがとう」
そんなわけで、僕は顧客リサーチを徹底して行うことにしています。だから、僕や僕の会社のスタッフはビデオカメラを持って、クライアントのお客さんにお話をお伺いしに行きます。九州だろうが、北海道だろうが、直に足を運んで直接クライアントのお客さんに会ってインタビューをします。そこで、37項目以上にのぼる質問をお客さんにするんですね。。。
この話をすると、ほとんどの人に「ええ！？」と驚かれます。なぜかと言うと、ほとんどの人が、顧客リサーチはもっと簡単なものだと思ってる。例えば、よく言われるのが「アンケートじゃダメなんですか？」というもの。正直、アンケートでは難しい。なぜなら、アンケートではお客さんに深く入っていくことができないからです。実際に、僕たちが行っているのは雑談形式によって顧客リサーチを行う方法ですが、37項目以上にのぼる質問を雑談の中で、お客さんとコミュニケーションを取りながら、手がかりをつかんでいきます。そうすることで、お客さん自身も気付いていなかったような、深い思いや感情を聞くことができます。
そうするとこれは余談ですけど、ちょっと面白い現象が起きます。。。それは、、、お客さんから感謝されるということ。顧客リサーチでインタビューと聞くと、質問攻めにするみたいな感覚があるかもしれませんけど、実際は雑談の中で聞いていくので、上手くなってくると会話がどんどん弾むようになります。しかも、こちらとしては完全に聞き手に回っているので、しゃべるのはお客さんです。すると、お客さんは自分の話を熱心に聞いてもらえるということで、自己重要感がめちゃくちゃ上がるんでしょうね。恐らく、ほとんどのお客さんが、人生でそんなに自分の話を熱心に聞いてくれるなんて経験がないんだと思います。だからか、そんな感じで進めて会話も盛り上がり、いよいよ3時間が経ったので顧客リサーチの終了を告げると、「え？もう終わりですか？いやー楽しかったです。ありがとうございます。」みたいなことを言われる（笑）インタービューをしてお礼を言うべきなのはこちら側なのに、なぜかお客さんからもお礼を言われるということが多々あります。
お客さんの声を反映するだけ
あとは、そうやって顧客リサーチをして伺ったお客さんの声を反映するだけでOKです。先ほどもお伝えしたように、僕はセールスライティングが下手くそなので、とにかく素直にお客さんの声をセールスコピーに反映していきます（笑）インタビューした内容は動画で撮影もしているので、文字起こしをして必要な要素をセールスコピーの各要素と繋げていきます。
僕がクライアントのWEB制作をして成果を出すことができているのは、こうやって顧客リサーチを徹底しているからだと思います。つまり、彼らがどんな言葉を使っているのかを文字通り聞いて反映している結果なんじゃないかと。。。そして、萩原さんのレポートでマイクさんが言っていたように、パーフェクトな1人を描くことにつながっていたんだと。
あなたがもしパーフェクトな1人を描くことを望むのであれば、徹底した顧客リサーチを試してみてはいかがでしょうか？
P.S.
セールスライティングやホームページの制作はしないからという方にもセールストークが大幅に変化させる事ができるのでオススメです。
中谷佳正
