リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。



最近、ダイレクト出版のセミナー講師に立たせてもらうことが増えたんですが、100%言われることがあります。それは、、、


写真や動画のイメージと、会った時のイメージが違い過ぎるということ。いい意味と悪い意味の両方あるとは思いますが、とにかく違うらしいです。

このメルマガや動画では、正直、自分のパーソナリティーをどこまで出していいのか分からないので、結構それらしいことを書いていますが、僕と会った人は分かると思いますが、まあまあ、ポカンとしてます（笑）　だから、隙だらけなのか、話しかけやすいのか、僕のところにセミナー中に質問が大量に来てくれるのですが、、、経営者の方がよく言うセリフがあります。それは、、、

「競合は◯◯だから…」

リッチのコンテンツをすでに知ってる人にとっては、「コンペティティブインテリジェンス」という言葉に聞き覚えがあると思います。要するに、このセリフが出てくるってことは、戦略的に優位に立つために、競合に関する情報を持っているってこと。

でも、、、
いくらコンペティティブインテリジェンスがあっても、その為の行動ができていたとしても、「使い方」を間違ってたら意味はないですね。。。

あなたは競合のどこを狙ってますか？

よく出る話は、やっぱり「価格」のことが多いですね。競合が価格をググってくるから面倒なんだみたいな話。まぁ、価格競争なんてやってる時点でダメでしょって思いますが、要するにそういうところが競合に関する情報の使いどころを間違ってるって思うところです。

よくよく考えてみて欲しいんですが、そもそも競合が「低価格戦略」で戦ってくるってことは、競合は「価格」であなたのビジネスに勝てると思ってるってことですよね？ということは、競合にとって価格の要素は強みだったりするってことじゃないですか？　それに対して、あなたは競合に価格で勝つ自信があるんでしょうか？　価格こそが強みだと思っているなら、、、勝負してみるのも良いと思います。

価格競争がダメだって話は、体力のない中小企業が取るべき戦略じゃないってだけの話であって、あなたのビジネスの強みが競合を叩き潰せるだけの資金力だっていうのであれば、僕は別に止めません（笑）ジャブジャブお金を使って、競合が白旗を揚げるまで徹底的にやっちゃってください。

でも、そうじゃないんだ。。。　価格競争をするのはシンドイんだよ、中谷くん。。。っておっしゃるのなら、価格は競合にとっての「強み」と言えると思います。　ということは、、、なぜ、競合の強みと敢えて戦おうとするのか？ってこと。。。

狙うなら競合の弱みを狙う

つまり、競合の強みと敢えて戦おうとするのは、賢くないと思いませんか？っていうのが、今日のお題。。。
あなたのビジネスで強くもない部分を使って、どうして競合の強みと真っ向勝負しようとするのか、、、変な話でしょ？　恋愛の場合とかと一緒ですね。ライバルがスポーツが得意だって言ってるのに、あなたがスポーツでアピールしたって勝ち目がないと思いませんか？　ライバルがスポーツが得意なら、こっちは知的な要素で勝負すれば良い。。。まぁ、ライバルが文武両道で才色兼備だったら…そもそも勝負なんてしちゃいけませんけど（笑）

でも、どんな業界だろうと、ビジネスだろうと、完璧な相手なんていないと思います。必ずどこかにほころびがあるはず。競合にとっての弱みとなるものがあるはずです。本来、競合をリサーチする上で重要なのは、そういった競合の弱みを見つけるってことですね。

あなたの強みで競合の弱みを狙う

さらに、理想的な形としては、あなたのビジネスにおける強みで、競合の弱みを狙うのが一番です。例えばあなたの会社は、とてもホスピタリティに優れていたとしましょう。顧客に対して、細やかな配慮とサービスを提供していたとして、それが顧客にウケていたとします。

それに対して、競合は価格が安いということを売りにしてはいるけど、サービスのクオリティは低い。あなたの顧客からも、競合のサービスは良くないという噂が聞こえてきている。それなのに、あなたは価格競争をしかけますか？そんなことしないでしょ？

チラシを作る時、広告を打つ時に、「低価格」を売りにしようとするのはアホでしょ（笑）　顧客があなたのビジネスの強みとしてホスピタリティを挙げてくれているのであれば、私たちは競合とは違うんですよって、それを訴えないといけません。

あなたは、あなたのビジネスの強みで勝負して、かつ競合の弱みを狙わないといけません。そうすることで、あなたはより優位なポジショニングを取ることができるようになるってことです。

競合の弱みを知り、自社の強みを知る

だから、本当に大事な考え方は、競合の弱みを知ること。そして、自社の強みを知ること。「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」です。もちろん、競合の強みも、自社の弱みも知っておくことも大事ですが、市場に打って出る時に必要なのは、相手の弱みに対して、あなたの強みをぶつけるって考え方の方が、より重要度は高いと思ってください。

シンプルに逆のことを考えると分かりやすいと思います。自社の弱いところに、競合の強みをぶつけられたらと想像してみてください。めちゃくちゃ辛いでしょう？（笑）同じことをやればいいってことですね。
そうすれば、一定の顧客はあなたの方に振り向いてくれるようになるはずです。とても、強烈なファンが生まれるようになることは、間違いありませんね。

-中谷佳正

PS.
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