リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。



あけましておめでとうございます。

昨年はリッチのコンテンツに年末の大掃除もそっちのけで向き合っていました。。。って事で年賀状は書いてません（笑）リッチのコンテンツをしてなくても年賀状は書いてないんですけど・・・



僕の経営者仲間には年賀状だけは、顧客リストの全員に送ってるなんて人もいます。年賀状であれば確実に見ては貰えますしね。誰からだろう？って一瞬は顧客の目にとまりますから、うまいDM（ダイレクトメール）が作れていれば反応は得られるかもしれません。

だけど、、、

ある間違いを犯していると、せっかくのリピーターを逃すことになってしまってる可能性も高い、、、

 

同じDMを送ってはいないか？

あなたがもし年賀状にかこつけてDMを送ってたとして、すべて同じDMを送ってたら、それは問題があります。これは何も年賀状にかこつけたDMだけの話じゃありません。あなたがリピートを期待している顧客に対してのアプローチ全般に言えることです。だから、リピーターを逃したくないなぁってあなたが思ってるなら、この先も読んでください。

同じっていうのは、ずっと以前に取引のあった顧客と先々週会った顧客とに同じDMを送ってたら問題があるってこと。例えば、1年前にデートした相手と2週間前にデートした相手、どちらも同じ扱いをして良いと思いますか？
普通の人なら、同じ扱いをしたら、、、そらあかんやろって思うはず（笑）

その通り。1年前にデートした相手と2週間前にデートした相手とでは、違う扱いをする必要があります。

1年前にデートした相手には探りを入れつつ、長い間連絡を取ってなかったことを頭においてアプローチをした方が良い。。。しかも、ちょっと丁寧な感じで（笑）でも逆に、2週間前にデートした相手にそんなことをしてたら、この人あんまりかもって思われると思います。なぜなら、2週間前に会ってるからです。この場合、1年前にデートした相手の時とは逆に、親しげにアプローチした方がいいですよね？

 

顧客として接した最後の日はいつか？

同じように1年前を最後にあなたの商品を購入した顧客と2週間前にあなたの商品を購入した顧客とを同じ扱いをしてたらダメってこと。。。

それは、またデートの例になりますが、2週間前に会っているなら多少の熱があるでしょうけど、1年前に会ってるなら多分冷めてますね。そこのところは、顧客だろうがデートの相手だろうが変わりません。要するにあなたとの関係性の問題があるわけです。

そして、この「1年前」だとか「2週間前」とかっていう顧客が最後にあなたの商品を購入したのはいつか？っていう数字を「リーセンシー」と言います。
ちなみにリッチはこのリーセンシーのことに対して「ビジネス・グロース・システム」の中でこう言っています。

「５０年間におよぶテストと研究の結果、顧客が行動（購入、オプトイン、ウェブサイト訪問）を実際に行うかどうかを予測するための最も強力な1つの変数は、リーセンシーである。」

だから、あなたがリピーターを逃したくないなら、あなたはリーセンシーを意識して顧客にアプローチする必要があります。

 

どちらが購入しやすい？

たぶん聞くまでもないと思いますけど、リーセンシーが1年前の顧客とリーセンシーが2週間前の顧客、どちらがあなたの商品をまた購入してくれる確率が高いと思います？

わかりづらかったら、1年前にデートした相手と2週間前にデートした相手と、どちらがまたデートしてくれる確率が高いかでも良いです（笑）まー、よっぽどデートで変な事をしない限りは普通は2週間前ですね？そう。つまり、、、リーセンシーは短いほうが反応が良い！熱が冷めてないからです。

当たり前ですが、ビジネスではとても軽視されている問題ですだからこそ、同じDM送ってても意味がないという事です

 

リーセンシーによって顧客の扱いは変える

ついでに言うと、オフラインのDMだけの話じゃなくてオンラインのDMとかでも同じですよ？むしろ、一括配信が簡単にできてしまうオンラインのメールの方が、同じ内容で送ってしまうことがありえるんじゃないかと思います。

あなたがもしリーセンシーが2週間前の顧客にフォーカスしてメールを書いていたら、1年前の顧客の反応が鈍いでしょうし、リーセンシーが1年前の顧客にフォーカスしてメールを書いてたら、2週間前の顧客の反応が鈍くなるでしょう。
つまるところ、あなたはリーセンシーによって、顧客の扱いを変える必要があるってことです。

そうすることで、リピーターとしての反応が鈍くなるのを防ぐことができるようになります。あなたがリピーターを逃したくないなら、リーセンシーにフォーカスして顧客にアプローチするようにしてください。

P.S.
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