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米国レポート:一流マーケターに学んだ1つのこと

2017.4.15 | ,
From:萩原 敬大(はぎわら たかひろ)

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この写真は、先週参加したダン・ケネディのサミットで撮ったもの。今日はその内容のシェアと、そこで出会った2人の一流マーケターから学んだ気づきをシェアしたいと思います。

このサミット:「GKIC スーパーカンファレンス」は、、ダン・ケネディの商品の販売元になっている「GKIC」という会社が、年に一回開催する、いわゆるファン感謝祭のような位置付けのイベントです。今年の開催地は、我らがリッチの本拠地でもあるフロリダ州でした。

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ここはアメリカでリタイヤした人が住みたがる憧れの街らしく、25?30度の年中暖かい気候がとてもいい感じです。見所も多く、東京の山手線の内側2つ分の広さを持つ「フロリダ ディズニーワールド」、「ユニバーサルスタジオ オーランド」などなど、、世界的に有名なテーマパークや、あの「ケネディ宇宙センター」もあるようです。

 

世界でもトップクラスのマーケティングイベント


 

そもそも、僕たちがこのカンファレンスに来た目的はというと、、今年2月に初開催した「ザ・レスポンスサミット」を、今後日本一のマーケティングイベントにするための視察です。初めて本場のサミットを見てみて、本当に色々な気づきがあったのですが、、まず、スケールが桁違いにデカイ…

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マリオット系列のいい感じのホテルのボールルームと、ほとんどの部屋を半貸切状態。3日間缶詰になって、朝8時から夜の23時近くまで、様々なテーマでの講義、講師や他の参加者との交流タイムなどのイベントがありました。リゾート地で、完全に仕事から離れざるを得ない環境、そして普段会わない人との交流が多くあるので、自然と新しいアイディアが浮かびやすくなります。

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参加人数は約500人。その1/3がリピーターだそうです。こんな感じでいろんな企業がブースを出していたり、夜はお酒を飲みながら交流できる時間があったりと、、ちょっとしたお祭りのような楽しさ、ワクワク感も感じられます。

もちろんそれだけではなく、、ダン・ケネディ、ビル・グレイザーといった日本でもおなじみの大御所をはじめ、15人以上のゲストスピーカーたちが、それぞれのテーマで、最新のマーケティング情報・ビジネス戦略をシェアしてくれます。

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どんな内容があったかというと、、
・Google社員による、モバイルマーケティングの最新情報シェア(アメリカでは、今や検索の50%以上はスマホから・・スマホ最適化が必須になる。)
・ビデオを使って、3つの主要媒体で一大メディアを築く方法
・情報過多の時代に重要になってくる、モバイル用の2つの機能を使った、新しいマーケティング手法


などなど、ここには全然書ききれません… どれも日本ではまだ本格化していないけど、何年か後にはいずれ主流になるであろう、貴重な新情報を得ることができました。やはり、アメリカのマーケティングや、テクノロジーの進化はとても進んでいます。なので、日本でビジネスをする場合も、ダン・ケネディやリッチなど、アメリカの本物のマーケターから情報を取り続けることは、非常に価値があるといえるでしょう。

さらに、、実は今回このサミットで出会い、特別により深く話を聞かせてもらうことができた2人のゲストスピーカーの起業家がいます。(なんとPodcastも撮ったので、いずれレスポンスで配信されるでしょう…)ちなみに、これこそが今日の本題であり、僕がこのサミットでもっとも深いインスピレーションを受けた出来事なので、、少しスペースを割いて書いていきますね。

 

2人の一流マーケターの共通点


 

1人目の起業家は・・GKICメキシコ支部(ダン・ケネディの商品をメキシコで独占販売するパートナー)の代表ジョージ・オルソンさん。
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彼の会社は、メキシコで7つの異なる事業を展開し、従業員数は500人以上。業種は違えど、全部DRMを応用して成果を出しているそうです。彼自身、7歳からパブリックスピーキングを実践し、人間心理・マーケティングを30年近く学んでいる生粋のマーケターであり、8冊の本を出している、メキシコではとても成功した起業家でした。

2人目は、いくつものベンチャー企業を立ち上げた連続起業家であり、スピーカーのマイク・コーニグさん。

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彼はステージ3のガンとの闘病生活を経て、ガンを完治させた後、、世界中で100万人の億万長者起業家を作るという、どでかいビジョンを掲げて活動しています。11回のベストセラーを記録した著者でもあり、1つのコンテンツをビデオやポッドキャスト、ウェビナー、セールスレター、セミナーなど、、色々な形で売ることをとても得意としています。

2人とも、今回のゲストスピーカーとして呼ばれている、とても成功した起業家でした。2人は揃って人格も素晴らしく、、最新のマーケティング事情にも精通していて、色々な話をする中で、SNSとか、自動ウェビナーとか、すぐに使えそうなネタを色々と教えてもらいました。

そんな成功した2人からは、本当にいろいろな共通点が読み取れたのですが、、中でも、もっと深い部分で、2人が共通して一番大事だと言っていたポイントがあります。それは…

 

たった1人のパーフェクトな見込み客を思い描き、
その人に向けてメッセージを届ける。


 

ということです。2人は知り合いではありませんが、本当に、話を合わせたんじゃないの?というくらい、、2人ともこのポイントを終始強調していました。

マイクさんの話で、僕が聞いたことを軽くまとめると、、

”「マーケティングで一番大事なのは、目の前のたった1人のパーフェクトな見込み客に向けて書くこと。それはセールスコピーでも、本でも、スピーチでもなんでも同じ。大多数の人じゃなくて、たった1人でいい。そのたった1人さえパーフェクトに思い描くことができればそれで十分だ。そうすれば、間違いなくミリオンダラーのお金が稼げる。」”

”「そして、エンパシー(共感)こそがマーケターのもっとも大事なスキルだ。あなたのパーフェクトな見込み客の目線から世界を見る。その視点をマーケティングに組み込むんだ。そして、、彼らがどんな言葉を使っているか?を知ること。 彼らが使っている言葉が分かれば、その人の考え方・行動が分かる。いかにその見込み客が使っている言葉を知ろうとするかが大事だよ。」”

そんな感じのことを言っていたんですが、、これを聴いて、僕はかなりシビれました。。

そのマイクさんの教えを実践したクライアントのストーリーも聞いたんですが、、これがまたすごい。彼は当時、奥さんも小さな子供もいるのに、破産寸前で生活に困窮し、死のうかと考えるほど追い詰められていたそうです。

そんな彼が、あるきっかけで、マイクさんのセミナーのチケットを無料で手にすることに。そのセミナーは「本を書いて権威者になり、0からビジネスを作る方法」といった趣旨のものなんですが、、その彼はドッグトレーニング(犬のしつけ)についての知識を持っていたそうです。そこで、彼はマイクさんの教え通り、自分のたった一人のパーフェクトな見込み客を思い描き、その人にだけ向けて書くことを意識し、なんとか1冊の本を書き上げました。

その後、その本を手渡しで配るなど、本当に小さな規模で広げていきました。すると、だんだんとその内容が良いということで、仕事を頼んでくる人が出てきました。最終的にどうなったかというと、、どういうきっかけかはわかりませんが、その本を手にした中東かどこかの国の王様が、彼に犬をしつけてくれと頼んできて、数千万円を受け取ることになった。なんていうストーリーがあったそうです…

 

大半の起業家は”間違ったもの”を好きになる


 

”「大半の起業家は、間違ったものを好きになる。彼らは顧客や見込み客に夢中になる代わりに、自分の会社や自社製品、サービスに夢中になる。顧客や他の会社の生活や状況を考えると、事業の成功、情熱、コネ、立ち位置、人からの見られ方、受け入れられ方、尊敬のされ方など、全てが圧倒的に変化するだろう」” By ジェイ・エイブラハム

今日の話と関連して、、マーケティング界の大御所、ジェイ・エイブラハムもこのように言っていますが、ここはものすごく大事なポイントです。

アメリカ人もそうなんですが、、特に日本人の起業家の方にお会いすると、とても真面目な性格で繊細、さらにこだわりも強いため、、素晴らしい商品を持っている人はほんとうにたくさんいます。逆に、なんでこんなにいいものが売れないんだろう?と不思議に思うような方のほうが多いくらいです。

そして、このような方に、自分の商品・コンテンツについて、その方自身について聞くと、、素晴らしいと思うところを嬉しそうにどんどん話してくれます。しかし、そのあと、「じゃあ、お客さんはどんな人ですか?」というふうに聞くと、口ごもるか、曖昧なことを答える方がほとんどのように思います…

日本人よりももっと雑なアメリカ人の大半の起業家も、もちろんこのような感じです。でも、今回アメリカのインターネット起業家の中でもトップ中のトップであり続けるお二人と接して、やはりここが肝だな。ということを再確認しました…

 

あなたの目の前の、たった1人の
パーフェクトな見込み客は誰?


 

正直言って、SNSとか最新のテクノロジーとか、そこそこ売上にインパクトがありそうな情報を色々と得ましたが、、何よりこれこそが、僕がダン・ケネディの3日間のマーケティングサミットを通して得た一番の学びです。

ほんとうにこの話を聴けただけで十分行った甲斐があったなと。僕自身、今回の経験を通して、より一層、お客さんのことを知る努力をしなければならないなと強く思いました。

あなたはいかがでしょうか? あなたにとっての、たった1人のパーフェクトな見込み客はどんな人でしょうか? どこに住んでいて、毎日その目で何を見ていて、どんな声を聞いていて、どんな言葉を使っているのでしょうか? 何を心の底から望んでいて、何を日々恐怖に思っているのでしょうか?

もう一度マイクさんの言葉を借りると、、

”「マーケティングでは、大多数の人に向けた欲張りなメッセージはいらない。あなたの目の前のたった1人でいい。そのたった1人さえパーフェクトに思い描くことができればそれで十分だ。そうすれば、間違いなくミリオンダラーのお金が稼げる。」”

これが完全に理解できているなら、どんな競合がやってきても、、おそらくあなたのビジネスは安泰でしょう。

参考にしていただけたら幸いです。

萩原 敬大

PS.
アメリカへの往復ではユナイテッド航空を使ったのですが、、なんと帰りの飛行機が遅延して、日本行きの予定の便に乗れませんでした… そしたら帰国後、別件でユナイテッド航空がとんでもなく炎上していて驚きました。SNS時代のマーケティングは信用が第一ですね。

PPS.
アメリカから帰国後は、そのまま東京で中谷さんの「アドバンテージ・マーケティング」グループコーチングの第1期生のセッションがありました。ほんとうにみなさん素敵な方ばかりで嬉しかったです。チーム一同全力でサポートしますので、半年間一緒に頑張っていきましょう^^

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萩原 敬大
萩原 敬大

Strategic Profits マーケティングマネージャー
メールマガジン購読者数41,238人(2017年1月5日時点)日本におけるリッチ・シェフレンの独占販売権を持つ【Strategic Profits】のマーケティングマネージャー兼セールスライター。販売プロモーションの企画、広告運用、セールスコピーのライティングなどを統括している。

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